Sai come funzionano le tecniche di persuasione? Dall’antica Grecia agli influencer: già Socrate le utilizzava

Sai come funzionano le tecniche di persuasione? Dall’antica Grecia agli influencer: già Socrate le utilizzava

Analizzando le abilità oratorie e le opere come l’Apologia di Socrate (di Platone) appare evidente come già nel IV sec a.C. le tecniche della persuasione non solo fossero già conosciute, ma siano le stesse ancora oggi. Come mai queste regole sono tuttora valide ed efficaci? 

Quasi senza accorgercene, ogni giorno, davanti ad uno spot pubblicitario, mentre seguiamo una recensione o leggiamo l’articolo di un noto opinionista, siamo condizionati e suggestionati da alcuni meccanismi psicologici. Tuttavia, abbiamo l’illusione di prendere da soli le nostre decisioni. Questo accade a causa della persuasione. E che c’entra Socrate?

Cos’è la persuasione?

Persuadere significa influenzare la mente dell’interlocutore con argomentazioni. Attraverso la persuasione, la persona con cui parliamo arriva a cambiare opinione riguardo un determinato oggetto o nei confronti di un’idea politica, religiosa o culturale. Convincere vuole infatti dire superare gli ostacoli logici e razionali con mezzi che hanno la prevalenza su di essi.

La comunicazione persuasiva è sempre stata un potente mezzo di controllo del parere altrui: nel IV sec a.C. con il logos, oggi probabilmente con gli influencer. Il sociologo Georg Simmel ci insegna che la persuasione, che si trova alla base di tutte le mode, si basa sulla tendenza psicologica all’imitazione ed è figlia del pensiero e dell’assenza del pensiero. Ciò significa che nelle argomentazioni altrui posso trovare allo stesso tempo conferma delle mie opinioni o assistere alla formazione di esse per argomenti sui quali prima non avevo preso posizione.

Il filosofo Socrate, nell’Apologia di Socrate si difese dalle accuse di sofismo che gli venivano mosse utilizzando 5 principi di retorica persuasiva: exordium, narratio, confirmatio, refutatio, conclusio che permettono di guidare il ragionamento. Questi 5 principi vengono usati anche oggi. Persuadere qualcuno significa manipolare i ragionamenti di questa persona in modo che vada dal punto A al punto C e non dal punto A al punto B. Il persuasore in questo caso mette in atto strategie che pilotano le decisioni ed eludono il ragionamento. Ma cosa succede nella mente di chi viene persuaso? Qui entrano in gioco le euristiche.

 

Il tuo cervello mente: le Euristiche

Le euristiche (dal greco eurisco > scopro, trovo) sono procedimenti mentali intuitivi e sbrigativi, scorciatoie cerebrali. Esse permettono di avere un’idea generica su un dato argomento senza impiegare troppi sforzi cognitivi. Sono state proposte per spiegare come facciano le persone a risolvere enigmi, dare giudizi, prendere decisioni di fronte a problemi complessi o informazioni che si rivelano incomplete.

Si tratta dell’utilizzo di semplici regole di decisione che sfruttano la propensione a scelte economiche, in termini di dispendio energetico. In questo modo si raggiungono conclusioni immediate.

Il principio che giustifica l’esistenza di questi procedimenti è quello secondo il quale il sistema cognitivo umano ha risorse limitate. Per questo fa uso di euristiche al fine di semplificare decisioni e problemi e ridurre al minimo il consumo di glucosio che è la benzina dei neuroni. Le euristiche possono quindi essere considerate un valido meccanismo su cui far leva per la comunicazione persuasiva.

Ecco come persuadere: oratori ieri, influencer oggi

La nostra mente, ieri come oggi, viene ingannata con messaggi brevi, semplici, sui quali non è necessario ragionare troppo. In questo modo non si attiverà un sistema di allarme che andrebbe a bloccare l’attività persuasiva. Il persuasore agisce in modo efficace quando si mostra in accordo riguardo i punti meno importanti di una discussione. Solo successivamente convince l’interlocutore delle sue idee sui temi principali. Il persuasore deve mostrare simpatia e autorevolezza. Non si presenta mai come onnisciente, poiché in questo modo dà spazio anche alle idee all’altra persona. Questo avviene in due modi:

  1. L’ars oratoria fa leva su una spiccata capacità comunicativa, sulla logica e la razionalità del ragionamento condotto. Socrate godeva sicuramente di abilità oratoria, ma aveva anche il merito di veicolare messaggi razionali e veritieri.
  2. Gli influencer marketing oggi lavorano maggiormente sulle tecniche di diffusione delle notizie. Comunicano comunque informazioni attendibili in modo tale che il pubblico trovi affidabili le aziende sponsorizzate, in quanto veicolatrici di messaggi ritenuti ragionevoli.

L’individuo mai come nell’epoca moderna vive in modo isolato il suo rapporto con l’informazione. E’ spesso destinatario inconsapevole di messaggi etici e politici veicolati in modo subdolo e tendenzioso. Ecco che un semplice spot pubblicitario di arredamento di interni può veicolare una precisa idea di famiglia o di coppia. Tuttavia, altrettanto spesso, la persuasione nasce in maniera spontanea, dalla volontà di condividere sul web passioni ed esperienze. L’era digitale in questo caso rappresenta davvero una grande occasione per far circolare il sapere, la creatività e l’intraprendenza umana. Tuttavia, oggi come nel passato, per non cedere ad una cattiva persuasione, è necessario difendere la propria integrità di pensiero. Conoscere questi meccanismi ci aiuta a non diventare vittime inconsapevoli di un bravo persuasore.

E tu che ne pensi? Faccelo sapere!

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