I risultati ottenuti dai candidati alla presidenza francese sono frutto di una lunga campagna elettorale. Vediamo l’importante ruolo che copre la persuasione.
In Francia si è appena conclusa la prima fase delle elezioni e i cittadini francesi hanno fatto le proprie scelte. Sarebbe ingenuo pensare che i risultati siano stabiliti il giorno delle elezioni, in quanto sono frutto di una campagna elettorale durata mesi, anni, volta ad influenzare e persuadere gli elettori.
Come è possibile la persuasione?
La persuasione è stata sempre un elemento fondamentale in qualunque società: da un punto di vista commerciale quale contrattare prezzi e prodotti, per convincere gli altri delle proprie idee e come strumento politico per mantenere il potere.
Con l’avvento della democrazia la persuasione è divenuta quindi uno dei più potenti strumenti politici, in quanto la violenza e la sottomissione in un tale sistema risultano un’opzione assolutamente non accettabile.
Robert Cialdini, psicologo statunitense, nel suo libro “Le armi della persuasione”, spiega come la vita di oggi, veloce e frenetica, non permetta di fermarci a ragionare, considerare tutti gli aspetti di una situazione prima di prendere una decisione; perciò più o meno involontariamente optiamo per delle “scorciatoie” capaci di semplificare questo processo, fattori che rendono possibile la persuasione.
I 6 fattori della persuasione
Cialdini identifica 6 fattori responsabili della persuasione: reciprocità, scarsità, autorevolezza, coerenza, simpatia, consenso o riprova sociale.
Reciprocità Marcell Mauss, sociologo e antropologo, nei suoi studi evidenzia la concenzione di “hau” presso il popolo Maori, ovvero lo “spirito della cosa donata”, secondo il quale ogni dono ha un proprio spirito, capace di scatenarsi nel caso in cui questo non venga contraccambiato. In fondo non siamo così diversi dai Maori, e quando riceviamo un dono o favore da qualcuno, successivamente ci sentiamo in dovere con quella persona, rendendoci più inclini ad accettare richieste future.
Scarsità Quando un bene diviene poco accessibile, il suo valore aumenta. La nostra mente ragiona nello stesso modo, e quando qualcuno riesce a convicerci della disponibilità limitata e dell’unicità di un determinato prodotto, saremo più portati a volerlo acquisire.
Autorevolezza Tendenzialmente si tende ad essere più persuasi da una persona che riteniamo autorevole. Non conta in realtà il fatto che quest’ultima sia realmente competente, l’importante è che noi la percepiamo come tale. Molto spesso si rischia di cadere nella trappola dell’ “ipse dixit”, e dando a priori ragione ad una persona soltanto perché autorevole, o traslare l’autorevolezza di questa in altre sfere.
Coerenza Per mantenere stabile l’idea che abbiamo di noi stessi, la nostra psiche cerca di eliminare ostacoli che potrebbero creare ambiguità. I venditori usano questo principio nella “tecnica del piede nella porta”, ovvero fare una o più piccole richieste che il cliente accetterà per poi passare a più grandi pretese.
Simpatia Una persona a noi simpatica ci rende più condizionabili. Dale Carnegie, statunitense, illustra nel libro “Come trattare gli altri e farseli amici” i principi fondamentali per piacere alle persone, che possono essere riassunti in tre punti. Infatti, in generale ci piacciono persone:
- simili a noi
- che ci fanno complimenti
- che cooperano con noi o per noi.
I politici utilizzano questo principio spesso, lodando ad esempio la popolazione per gli sforzi fatti, mostrandosi e parlando un linguaggio più simile alle persone comuni, o dimostrando come stiano lavorando per perseguire un obiettivo comune.
Consenso o riprova sociale Ciò che viene accettato o percepito come tale da una buona fetta delle persone che ci circondano, sarà automaticamente più facilmente accettato anche da noi. Un esempio sono gadget di un qualche partito, indossati o portati in giro, o la posizione di camere e videocamere durante comizi politici, messe in modo tale da dare l’impressione che vi sia più gente.
Comprendere la persuasione per essere liberi
Questi princìpi, come abbiamo visto, si applicano non soltanto alla politica, ma si estendono a varie aree, una tra tutte quella della vendita. Al giorno d’oggi, essere consapevoli di questi meccanismi rappresenta per noi un potente e prezioso meccanismo di difesa, permettendoci, qualora si presentino tecniche volte ad attivare le nostre “scorciatoie” mentali, di riconoscere queste ultime e quindi fermarci a riflettere.
Non bisogna però percepire queste “scorciatoie” soltanto come qualcosa di negativo, in quanto queste ogni giorno prevengono il sovraccarico o overload cognitivo, che a lungo andare potrebbe danneggiarci.
Nella società moderna siamo più liberi che mai, ma è necessario essere sempre all’erta dei meccanismi capaci di condizionarci senza che ce ne accorgiamo, in modo da conservare una reale libertà individuale.
“Un uomo è libero nel momento in cui desidera di esserlo”
Voltaire
