Come vendere una penna
Jordan Belfort, il protagonista di “The Wolf of Wall Street”, si trova al tavolo con i suoi soci. Guarda il suo compare Brand e gli fa “vendimi questa penna“. “Mi scriveresti il tuo nome sul quel tovagliolo?”dice Brand. Ora Jordan ha bisogno di una penna. Penna venduta. Non ti servono penne se non devi scrivere nulla. Ma appena qualcuno ti chiede di scrivere qualcosa ecco che ne avverti la necessità. Voilà, è nato un bisogno. Nelle società sovra-sviluppata in cui viviamo, il caro capitalismo ha provvisto a soddisfare tutti i nostri bisogni materiali e non. Siamo arrivato al punto di dover inventare nuovi bisogni per mandare avanti il carro della crescita economica. Immagina di essere un imprenditore nella prima metà del ‘900. La prima cosa che fai è chiederti “di cosa ha bisogno la gente?”. Ti viene in mente che l’altro giorno, mentre giravi sul tuo trabiccolo a motore, pioveva a dirotto e non riuscivi a vedere niente dal parabrezza. “Sarebbe davvero utile un arnese che pulisca i vetri dalla pioggia” pensi tra te e te. Ecco il tergicristalli. C’era un bisogno e hai inventato un prodotto per farvi fronte. Non ti resta che lanciarlo a due mani sul mercato. Ora immagina di essere un imprenditore del 21° secolo. La prima domanda che devi farti è: “di che cosa la gente non ha ancora bisogno?”.
Soluzioni in cerca di problemi
Nell’economia moderna, i prodotti non soddisfano più bisogni preesistenti, ma bisogni artificiali creati ad hoc per essere soddisfatti. Prima di immettere una qualsiasi merce sul mercato, le aziende si curano di farne avvertire l’esigenza attraverso marketing e pubblicità. Di cosa hai bisogno per vivere? Se sei un entità a base di carbonio, e probabilmente lo sei, sicuramente di mangiare, dormire, riprodurti. Se sei un mammifero hai anche bisogno di relazioni sociali, sentirti al sicuro e altri bisogno essenziali. Come essere umano avrai altre necessità accessorie, come vestirti, possedere oggetti, avere una casa. Questi sono i bisogni base che segnano il confine tra sopravvivere e vivere. Vivendo nel 21° secolo, avrai anche un telefono, penne e scarpe. Avendo un paio di scarpe sei felice. Cosa ti renderebbe più felice? Magari averne due, tre, quattro, venti. Quante paia di scarpe puoi aggiungere prima l’apporto di felicità (o benessere) si approssimi a zero? Dopo una certa soglia comprare nuove scarpe ti causerà solo problemi (a meno che tu non sia Chiara Ferragni o un millepiedi). Perché allora continui a comprarle? La maggior parte dei consumi oggi non tiene più conto delle caratteristiche fisiche degli oggetti. Ciò che conta è lo status sociale che essi veicolano. Se comprassimo cose per usufruire delle loro qualità intrinseche ci sarebbero dei precisi limiti al loro possedimento. Avere dieci paia di scarpe non ti fa camminare dieci volte meglio. Ma indossarne un paio diverso ogni giorno ti conferisce uno status sociale molto più alto di un solo paio tutto l’anno.
Nuovo vuol dire meglio
È facile venderti una penna se ne avverti il bisogno, ma se hai già 50 penne perché mai dovresti comprarne un’altra? Il motivo per cui la desideri è che veicola uno status symbol. Questa costosissima penna se la possono permettere in pochi, e acquistandola avrai accesso ad uno stile di vita che molto desiderano ma a cui pochi possono accedere. Sei un tipo intellettuale e appassionato di cultura? Questa penna fa al caso tuo. Uno status symbol ha valore solo in funzione delle persone a cui è precluso l’accesso. Che senso avrebbe possedere un iphone di ultima generazione se tutte le persone intorno a te ne hanno uno? Perché comprare un’Audi se anche quello sfigato del tuo vicino ne ha una? Per esserci vincitori devono esserci anche dei perdenti, e più perdenti ci sono più la vittoria ha valore. Anche il culto della novità fa la sua parte per oliare gli ingranaggi del consumismo. Visto che lo status sociale non è qualcosa di acquisito una volte per tutte, deve essere costantemente rinnovato comperando l’oggetto più recedente, che per definizione è migliore del suo predecessore. “The Wolf of Wall Street” va a scavare nella cultura dell’eccesso. Cerca di domandarsi cosa succede quando possiedi troppo e sviluppi un rapporto perverso con il denaro, in cui tutto è in vendita. Le ricerche che correlano benessere individuale e soddisfacimento dei bisogni sottolineano che dopo un certo limite, non importa quanti beni aggiungiamo, il benessere smette di crescere, anzi tende a diminuire. Ma il consumismo è un valore così in simbiosi con la nostra vita che è impossibile farne a meno. Dopo tre anni di galera Jordan Belfort tiene seminari sulle strategia di vendita. Scende dal palco, si avvicina ad un tizio seduto e….”vendimi questa penna”. Il lupo perde il pelo ma non il vizio.
