Il Superuovo

Come reagiamo in seguito alla perdita di denaro? Scopriamolo attraverso l’effetto del Sunk Cost

Come reagiamo in seguito alla perdita di denaro? Scopriamolo attraverso l’effetto del Sunk Cost

Il Sunk Cost (Costo Irrecuperabile) è un fenomeno descritto in psicologia del ragionamento e in economia. Esso delinea la nostra reazione e le nostre scelte in seguito ad una perdita di denaro.

Il Sunk Cost o fenomeno dei costi già sostenuti è stato individuato da Arkes e Blumer nel 1985. Questo fenomeno viene messo in atto quando dobbiamo prendere una ulteriore decisione sulla base delle scelte e dei costi che abbiamo già sostenuto in passato, presupponendo che essi abbiano portato ad un esito negativo (in termini di tempo, soldi, investimento affettivo…).

Sunk Cost

Il modo più immediato per capire il fenomeno del Sunk Cost è andare a leggere gli esperimenti effettuati da Arkes e Blumer. Questi due studiosi hanno presentato a dei gruppi di persone il seguente testo:

“Immaginate di essere il presidente di una compagnia aerea e di aver investito 10 milioni di Euro in un progetto di ricerca per la costruzione di un aereo non rilevabile dai radar convenzionali, in altre parole un aereo invisibile. Quando il progetto è completato per il 90%, un’altra compagnia inizia la promozione di un aereo analogo. Inoltre, appare evidente che l’aereo della compagnia concorrente è più veloce e più economico di quello progettato presso la vostra compagnia. Investireste il rimanente 10% dei fondi di ricerca per portare a termine il progetto del vostro aereo?”

Come reagireste? Investireste il rimanente 10% dei fondi? Ci troviamo dinnanzi ad una situazione di costi irrecuperabili nel senso che il progetto del nostro aereo è meno innovativo rispetto a quello già in commercio. Tutto questo quindi farebbe pensare ad un investimento tutt’altro che fruttuoso. Nonostante questa premessa l’85% del campione decide di proseguire con l’investimento pagando un ulteriore milione, oltre ai 9 milioni già spesi.

effetto Sunk Cost/errore del Concorde

Sunk Cost 2.0

Arkes e Blumer decisero di presentare una seconda versione di questo esperimento al fine di analizzare in maniera più approfondita il tipo di ragionamento che tipicamente si mette in atto in caso di costi irrecuperabili. La seconda versione è questa:

“Immaginate di essere il presidente di una compagnia aerea e di aver investito in un progetto di ricerca per la costruzione di un aereo non rilevabile da radar convenzionali, in altre parole un aereo invisibile. Quando il progetto è completato per il 90%, un’altra compagnia inizia la promozione di un aereo analogo. Inoltre, appare evidente che l’aereo della compagnia concorrente è più veloce e più economico di quello progettato presso la vostra compagnia. Investireste un milione dei fondi di ricerca per portare a termine il progetto del vostro aereo?”

Cosa cambia? In questa seconda versione gli autori non esplicitano la somma di denaro già investita. Non abbiamo quindi il punto di riferimento di 9 milioni su 10 già spesi. Con questo tipo di formulazione i soggetti favorevoli alla realizzazione del progetto scendevano dall’85% al 17%.

Nella prima versione, il fatto di aver già speso 9 milioni ci porta in un punto molto lontano da zero (Euro) nel settore delle perdite. Più ci allontaniamo dallo zero, in termini di perdita, minore sarà la nostra preoccupazione nell’investire/perdere altro denaro. Il fatto di volersi fermare a 9 milioni investiti e non investire l’ultimo 1 milione ci farebbe rendere conto dell’enorme perdita subita, senza nessuna possibilità di riscatto. I 9 milioni sarebbero semplicemente persi.

Nella seconda versione, invece, non abbiamo un punto di riferimento. Abbiamo quindi la percezione delle perdite connesse solo al passaggio da zero euro a meno 1 milione. Sovrastimiamo questo 1 milione in termini di perdita e siamo meno propensi al rischio.

Cosa vuol dire in termini di ragionamento?

Quando i costi già sostenuti portano a delle perdite, la successiva decisione di investire un’ulteriore somma o meno viene vista come una perdita in entrambi i casi (perdo 9 milioni o ne perdo 10, fa relativamente poca differenza perché è comunque molto di più che una perdita pari a zero). Invece, nella seconda versione non ci sembra di aver già perso del denaro. In questo secondo caso viviamo la possibile perdita di 1 milione con un impatto maggiore del dovuto. Questo accade perché non abbiamo un riferimento esplicito dei costi già sostenuti.

Ciò significa che spesso quando decidiamo di investire un’ulteriore somma di denaro a fronte di una perdita potrebbe essere dovuto alla volontà di risollevare le sorti del nostro denaro e non ad una decisione razionale.

Se vi interessa approfondire: è avvenuto davvero un fatto simile fra Regno Unito e Francia. Questo avvenimento viene chiamato errore del Concorde. Questi due governi hanno considerato le loro spese pregresse sul costoso jet come una spinta a continuare il progetto, investendo quindi una somma ulteriore di denaro a fronte di un’ulteriore possibile perdita. Ragionando tramite il fenomeno del Sunk Cost, invece, avrebbero dovuto interrompere l’investimento, diminuendo così le perdite. Ciò porta Arkes e Blumer a pensare che la nostra reazione in seguito alla perdita di denaro sia dovuta in gran parte a come analizziamo o a come ci viene raccontato l’accaduto.

E tu che ne pensi? Faccelo sapere!

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