Ottenere ciò che si vuole
A tutti noi sarà capitato di essere convinti a fare qualcosa che, tutto sommato, non avevamo voglia di fare, ma che comunque alla fine facciamo lo stesso, magari anche di buon grado. Questo è ciò che accade quando veniamo persuasi a fare qualcosa. Ma come funziona questo processo? Cosa c’è alla base? Si può sempre attuare? Vediamolo subito. La psicologia sociale, che studia questi fenomeni, è da tempo accusata di fornire strumenti di controllo sulle persone, ma grazie al suo studio su di essi sappiamo anche come difenderci. La parte più importante del tutto è l’oratore, ovvero colui che tenta di persuaderci. Si è visto che anche gli aspetti più superficiali di quest’ultimo, come bellezza fisica, portamento, vestiario ecc…, contribuiscono ad una miglior’ riuscita dell’atto persuasivo. L’oratore ha diverse armi nel suo arsenale che può utilizzare per il suo scopo: parlerà in maniera schietta, fornendo una valanga d’informazioni (ma sempre in modo tale che vengano assorbite dal persuaso) così che chi ascolta lo giudicherà molto preparato in merito e sarà più incline a credere o ad attuare ciò che l’oratore sta dicendo. Inoltre, quest’ultimo, può cominciare il suo discorso partendo da affermazioni comunemente accettate, per esempio un ambientalista potrebbe dire: “tutti noi respiriamo aria, è giusto quindi proteggerla, per il bene comune, dai gas di industrie ecc…” Così facendo, il nostro devoto ambientalista, sposterà l’attenzione su un qualcosa che accomuna tutti gli ascoltatori in modo tale da farli restare concentrati sul proprio discorso. Anche la gestualità è importante ai fini della persuasione, poiché indica che colui che parla è molto sicuro di ciò che sta affermando diffondendo un senso di fiducia in chi ascolta. Coloro che si occupano di pubblicità conoscono molto bene quest’arte, ed è per questo che per i loro spot chiamano persone di fama mondiale, sapendo che questi avranno un’attrattiva maggiore sul pubblico. Sebbene il pubblico, almeno per la maggior’ parte, rinneghi di essere più invogliato a comperare qualcosa pubblicizzato da un personaggio famoso, gli studi della psicologia sociale riportano che i prodotti di questi spot vengono comprati tre volte più di un prodotto pubblicizzato da una persona comune.
La tecnica del ‘piede nella porta’ e ‘del tiro mancino’
Due tecniche, ben’ studiate, sono specialmente efficaci quando si tratta di voler’ a tutti costi ottenere qualcosa: la tecnica del piede nella porta e la tecnica del tiro mancino. La prima consiste nel fare una richiesta ostica che, presumibilmente, non verrà accettata, ma consci di ciò, prepariamo una seconda richiesta più gradevole, che verrà presa in considerazione più facilmente, facciamo un esempio: un ragazzo chiede alla madre 30euro, quest’ultima però rifiuta, perché al momento ne ha solo 50 nel portafogli; il figlio allora chiede anche solo 10euro, così la madre, inoltre dispiaciuta per aver dovuto rifiutare precedentemente, da i 10euro al figlio, che magari ne necessitava solo 5. La seconda tecnica invece la definirei più meschina, ma comunque efficace, ed è molto utilizzata dalle concessionarie automobilistiche. Essa consiste nel far’ accettare, con condizioni favorevoli, una richiesta, alla quale verranno poi aggiunti altri punti che, probabilmente, non renderanno più tanto piacevole la decisione presa, dalla quale però non ci si può più tirare indietro, soprattutto perché vogliamo evitare spiacevoli situazioni; facciamo allora un altro esempio: compro una Ferrari a 85mila euro (magari), firmo, ma poi mi viene detto che se voglio anche il Block Shaft (antifurto), devo aggiungere altri 1500euro, e se voglio installare il il GPS altri 1000. Poi mi viene fatto notare che la Ferrari è una macchina potente e che quindi sarebbe molto più comodo far’ installare il cambio automatico, con 5000mila euro in più, e così sono già arrivato a spendere quasi 10mila euro in più di quanto avevo previsto. Le tecniche per difendersi, quindi, vengono da se; basta essere a conoscenza di tutti questi fattori e di individuarli nel corso di un dibattito o patteggiamento, in modo tale da poterli confutare aggirandoli.
“E ora… svegliati!”
La tecnica dell’ipnosi è utilizzata da illo tempore, già dai tempi del Faraone Ramesse XI, ed era descritta come uno stato di sonno indotto con libero accesso ai meandri dell’uomo da parte dell’ipnotizzatore. Fonti non certe dicono che questa fosse utilizzata sia per scopi curativi sia per indurre gli schiavi ad essere i più laboriosi possibile, per usufruire di una forza lavoro migliore. Vediamo che l’ipnosi, in tempi più recenti ma nemmeno troppo, è stata largamente utilizzata per la cura delle nevrosi; ciò accadeva realmente, il paziente guariva dal suo disturbo, ma non appena terminava la terapia, i sintomi si ripresentavano. Jean Martìn Charcot e Freud dunque capirono che loro, medici curanti, avevano un certo controllo su quel sintomo/disturbo, quando il soggetto cadevo nello stato d’ipnosi. Questo ci fa pensare che, nonostante il soggetto sia addormentato ed in uno stato d’incoscienza, effettivamente qualcosa di quel che si dice al paziente arrivi, da sveglio, alla coscienza e viene quindi scaricato. Proprio per questo motivo, il medico francese Hippolyte Bernheim modificò la tecnica ipnotica, trasferendola non più in uno stato di sonno indotto, ma in uno stato di suggestione vigile. Se ancora non credete che attraverso l’ipnosi si possa davvero avere un certo controllo sul nostro bello addormentato, vi riporto un caso che lo stesso Bernheim ci descrive, seppur’ non dettagliatamente. Egli ci racconta di questo suo paziente (non ci dice da che patologia è affetto) che è stato da poco indotto in uno stato ipnotico. Dopo aver’ svolto il suo lavoro terapeutico, Bernheim fece una prova; prima di svegliare il paziente, gli disse che, da lì a 5 minuti, una volta sveglio, avrebbe dovuto aprire un ombrello che si trovava nella stanza, e, signori e signore, così accadde. Il paziente non seppe spiegare la natura del suo gesto, disse solo che: “sentiva di doverlo fare”. Addirittura, e con questo mi avvio alla conclusione, le tecniche d’ipnosi moderna prevedono, una volta che la terapia è terminata, l’induzione di uno stato emotivo gioioso, felice. Di questo ringraziamo il buon senso dei medici, poiché hanno anche scoperto che ciò può avvenire, sì, inducendo uno stato allegro, ma che potrebbero essere somministrati allo stesso modo anche stati malinconici, depressi e sgradevoli.
