Oggi il mondo della compra-vendita in rete ha un solo nome in cima alla lista dei più famosi: Amazon è il leader indiscusso del suo settore sia per vendite che per profitti ed innovazioni. Sono ormai diversi anni che l’azienda statunitense primeggia nel mondo con i suoi migliaia di prodotti venduti ogni giorno. Per fare un esempio dell’onnipotenza della grande A, nel 2016 durante il Prime Day vennero venduti prodotti fino ad un picco di uno ogni 22 secondi, per un totale di 750 mila nell’arco della giornata superando il record precedente di 600 mila prodotti venduti in una giornata, siglato durante il Black Friday del 2015 sempre da Amazon. È facile che chiunque con uno smartphone o un computer siano a conoscenza di che cosa sia Amazon, almeno in linea generale ma ciò che non sanno tutti è com’è stato possibile per l’azienda americana arrivare all’Olimpo dei negozi on line in poco più di vent’anni dalla sua nascita.
Internet è un ambiente estremamente competitivo dove migliaia di aziende emergenti o secolari cercano di invogliare i clienti usando tutte le risorse a loro disposizione: design più innovativi, siti web ed inserzioni più invitanti, prezzi stracciati e molto altro. Noi oggi non siamo qua per fornirvi una panoramica completa di quelli che sono gli stratagemmi usati dalle aziende online per avvicinare i consumatori, ci concentreremo invece solo su uno di questi, non propriamente legato al settore commerciale ovvero le strategie psicologiche. È infatti noto come ad un buon venditore serva una retorica forbita per convincere l’acquirente, ad un sito servano piccoli stratagemmi per canalizzare l’attenzione di chi sta navigando in rete. Stiamo parlando di una specifica disciplina che mescola la conoscenza della psiche umana con il talento per le vendite dell’economia moderna; la psicologia del marketing opera indirettamente su tutti i potenziali clienti per rendere un prodotto più appetibile di quanto possa semplicemente apparire.
Su questi presupposti Amazon come molte altre aziende digitali ha costruito un vero e proprio impero del commercio on line, fatto di “Lightning Deals”, saldi, premi fedeltà e giornate di svendita assoluta come il Prime Day o il Black Friday di cui si è parlato prima. Ora poniamo la nostra lente sul “Lightning Deals” note anche come “Offerte lampo”; questa strategia di mercato ha fruttato parecchia popolarità e profitti all’azienda statunitense nonostante sia logicamente anti-commerciale. Facciamo un passo indietro e spieghiamo di cosa si tratta: un’offerta lampo è uno sconto eccezionale su un singolo prodotto valido solo per poche ore di tempo, di solito non superiore al paio d’ore. Il cliente che si imbatte nel prodotto ne nota immediatamente l’ingente sconto ed il tempo limitato, perché questi due dati vengono messi in primo piano a discapito delle altre informazioni. Colori accesi e un motivo lampeggiante enfatizzano la limitatezza dell’offerta è generano più facilmente nel cliente una forma di stress dovuta alla sua reattività nel prendere una decisione: sfruttare lo sconto per un prodotto di cui non era inizialmente interessato o passare oltre e perdere l’offerta unica. Studi recenti hanno dimostrato come le persone arrivate a questo bivio siano più predisposte a cogliere l’attimo e a fare l’acquisto.
I presupposti clinici di questa tecnica sono tuttavia in contrasto con quelli logici: perché dovremmo comprare qualcosa che non ci serve ed oltretutto fossimo pure messi alle strette dal cronometro? Ebbene è proprio la pressione psicologica esercitata dal tempo che scorre che, insieme all’invitante sconto rendono il prodotto così “speciale” ed unico nel suo genere, come se si trattasse di una manifattura unica che nessun altro potrebbe avere. L’unicità dell’offerta e quindi del prodotto scontato elevano il semplice cliente ad abile acquirente, come se avesse dei meriti nell’avere ottenuto la promozione. Questa sensazione di vittoria irripetibile spinge l’individuo a comprare, a discapito del fatto che il prodotto in realtà non gli servisse. A questa fase segue solitamente una ricostruzione logica della coerenza interna, con frasi tipiche come “può sempre servire” o “ci farò un regalo”, così che completata la transazione l’acquirente è convinto e soddisfatto del suo operato.
